15 显奇能的舌头（第1页）

15.显奇能的舌头

推销员在推销活动中，与自己的口才是分不开的，推销员的语言表达方式对顾客的心理影响是很大的。

对推销员来说，语言应有一定的吸引力和说服力。

语言动听、悦耳、热情，在推销时对顾客的购买欲望起着巨大的作用。

在观察顾客动态的基础上，推销员应根据对方的年龄、性别、身份等情况用敬语称呼对方。

在介绍商品情况时，应注意语调温和、诚恳，力求简明扼要，并表现出耐心，做好参谋，语言的速度和音调的高低要做到适中，不应太快或太慢，过高或过低会使对方感到不舒服。

丰富的产品知识、熟练的业务技能，以及较高的文化素养是推销员口才的前提。

一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，都要随机应变，即刻适应。

因此，作为一名推销员，首先在心理上应放松，为防止突发意外，对心神不定的顾客，尤其应事先防备，以免对方犹豫不决和反悔。

适应性并非要推销员附和对方的意见，只要对于顾客的心思和设想，随时有适应性，这也是说服顾客的能力之一。

为了使顾客放弃抗拒心理，推销员应具有相当的耐性。

如果顾客有意买你的商品，你就应该锲而不舍，切勿因困难而放弃。

只要你能抓住顾客的心理变化，有技巧地说服对方，必能使顾客回心转意，或许顾客已经为一种商品考虑了很长时间，心中还在盘算着，这时你千万不能因失去耐心而前功尽弃。

推销员的想像力配合巧妙的语言，能使你有声有色地向顾客描述商品的利用价值以及为客户带来的好处，使顾客主动地要求你协助他。

富有建设性的想像力，经常能消除顾客的抗拒心理，觉得你说的话有道理，为他着想，促使他购买你的商品。

有效地利用顾客对商品需求本能的心理，如顾客购买商品是满足自己的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心，或出于模仿、恐惧、健康、爱美等原因，有针对性地“推波助澜”

。

推销员的语言表达能力，也就是口才，实质上是销售的工具，是激发顾客购买动机和行为的诱因，它对提高或降低销售量起着直接的作用。