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十二、扮猪吃虎

“为什么”

是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。

比如下列的对话：

“我最多只能出十万元。”

“为何如此?”

“如果再多出，就无利可图了。”

“为什么?”

如此等等。

这种使用“为什么”

的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。

同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”

只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。

不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

要是对方过于频繁地发问“为什么”

，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。