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□　关心别人，赢得信心

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。

在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”

多年来未与苏联有过民间经济往来的台湾民间团体，近年来有了大幅度的转变。

从曾来访的苏联莫斯科市市长、副市长、大学校长、纺织部长，可以看出台俄的经济往来，已有春江水暖之势。

而促成此事的就是在台湾企业界耳熟能详的行为科学家--陈怡安博士。

陈博士在初访苏联之前的半年时间，读了几十本有关苏联的政、经、文、史的书籍，光是与戈尔巴乔夫有关的书，他就读了七、八本。

由于美国朋友的介绍，陈博士见到了第一个苏联官方人员，凭着他过人的口才与丰富的学识背景，赢得了对方的信任与欣赏。

于是在不断的介绍推荐下，他见到了许多高级官员和具有影响力的学者，为将来进一步与苏联建立经济互助关系，奠定了良好的基础。

随后即安排该国几位重量级人物来台访问，造成相当轰动。

陈博士说，到苏联要做大生意，就得和具有决策权的部长级人士接触。

而这些高级官员多具有博士学位，并与学术界保持密切的接触，政治、文学、艺术素养都相当高。

和他们斤斤计较洽谈生意不一定有效果，反而和他们谈“普希金”

“卡拉马助夫弟兄”

的小说情节，更能使彼此心灵契合，有助生意的商谈。

陈博士是行为科学家，当然更注重人际关系的往来与诚挚关怀的互助法则。

初访苏联文化部文化交流处处长伊凡?包杜时，他发现对方面露病色，知其有罹病之苦，陈博士每天亲自帮伊凡?包杜做脚底按摩，减轻其病痛，并建立彼此的信任与深交。

姑且不论苏联与台湾的贸易是否有如预期中的顺利，至少陈博士在做生意之前，所显露的是超人一等的接近能力。

这一点，也正是作为一名推销员所应具备的。