第十二章 特别销售计划（第1页）
第十二章特别销售计划
一、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”
二、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”
。
即要清楚以下问题：1、我要向他说（讨求）什么？
2、我要说服他做什么？
3、我打算采取什么“方法”
促其实现？
4、
怎样准备“访问的理由”
，这些“访问理由”
必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。
另小看了这个作业。
它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。
此一创意的来源相当多。
例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。
你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。
目前的经济情况。
某些特定的消息。
别家公司正在使用的创意。
你自己的观察所得……等。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
二、设想一下会发生的事情：
1.想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
2.想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
3.想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。
4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
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