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０３２ 留出让步的余地
前西德某公司销售经理曾率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。
谈判时，德方的一套焊接设备先报价４０万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。
经我方代表反复的讨价还价，德方将报价逐步降到２７万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“２７万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”
结果终以２７万美元成交。
其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也以二十几万美元的价格多次出售过，他们报价４０万不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。
有一次某外商向我方购买香油，出价４１美元一公斤，我方开口便要价４８美元。
他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出４５美元以上来买呢？”
这外商无意中露了底。
我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以４５美元成交吧。”
外商一时语塞，最后只好以４５美元一公斤的价格成交。
外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。
可见，让步也得讲求策略。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能作出让步之前不要作让步。
作出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。
绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。
重大让步应在谈判接近尾声的时候再作出，并且与达成最后的协议挂钩。
过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。
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