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最后关头亮底牌，争取一击成功

谈判是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。

每次谈判时，双方都是有底牌的。

对于你的底牌，我们有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌子的游戏规则。

你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”

。

这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的，但是，如果公开撒谎、耍无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则是显然逾越了游戏规则的界限。

而那些公司的老板们，当有责任分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

1、不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

2、约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

3、选择那些有道德感的人作为小组成员；

4、不能在背信弃义的边缘游走；

5、记住：已所欲，乃施于人；

6、以诚信为守则；

7、定要遵守共同制定的罚则，这样才能确保所有公司都不会逾越罚则规定的范围；

8、在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。

有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早知道的问题，因为从对方问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势，即使你并未违法，也还会冒点风险。

因为一旦你看破并被认为是“纸老虎”

之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”

。

因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线，换言之，凡事采取比较保守的立场。

因为我们相信那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

另外值得注意的一点是：不要抢在对手前面摊牌，而要在他后面完成。