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二、分销渠道的特点

每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户。

西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构（如制造商、农场主等生产者，各种类型的批发商、零售商以及其他卖主和买主等）组成的，通过这种机构网，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户，实现商品的价值和使用价值。

正因为这样，所以有些市场学者说：“从生产者的立场说，这种用来达到市场的机构网，就是分销渠道。”

在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次，例如制造商将其产品直接销售给最后消费者或用户，而不经过任何中间商（制造商→最后消费者）。

但通常，生产者要通过一系列中间商将其产品转卖商品所有权几次。

例如制造商→批发商零售商→最后消费者，这是直接转移商品所有权；制造商→代理商→批发商→零售商→最后消费者，制造商通过代理商转卖，这是间接转移商品所有权，因为代理商对商品没有所有权，只是代客买卖，把商品所有权从制造商手中转移到其他中间商手中。

再以图1.2为例说明分销渠道的主要特点。

小麦分销渠道是由农民（生产者）、地方收购商、佣金商等机构组成的，其起点是农民（生产者），终点是磨坊主（产业用户），在小麦从农民流向磨坊主的流通过程中，转移商品所有权两次；面粉是由磨坊主直接销售给面包房，这条分销渠道的起点是磨坊主（生产者），终点是面包房（产业用户），在面粉流通过程中，只转移商品所有权一次；面包分销渠道是由面包房、零售商等机构组成的，其起点是面包房（生产者），终点是最后消费者，在面包流通过程中转移商品所有权两次。

图1.2小麦、面粉、面包的分销渠道

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