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第三节、何以成功

我们怎样解释的巨大成功呢？难道它的成功主要是由于耗费巨资做广告吗？它的成功主要在于赛车驾驶员对它的广泛推销吗？如果说图案的广泛流行也有一点作用的话，那么，它对这种产品的成功究竟起了多大作用？

为了验证关于的形象和吸引力的某些假设是否正确，一位研究者请大学生和其他车主写下他们看到这三个字母对最容易出现在脑海里的两三个联想。

下列回答是占首位的：

格拉纳特伊竞赛

竞赛者的利刃印第安纳波利斯500

高速度英里赛车比赛

赛车各种高性能汽车的车牌，如查格尔、利维特等等

荣获1969年印第安纳波利斯500英里赛车冠军的安德列蒂

显然，公司运用职业竞赛组织和高性能的汽车，用很大一部分年轻的汽车主渴望或希望仿效的参照组，成功地发展出了关于自己产品的联想，这个参照组所使用的具有压倒优势和出人意料地受欢迎的标识，成了每人希望得到的东西。

这样看来，倘若这种产品不是与汽车竞赛的魅力相结合的话，它能否以比自身生产成本高好多倍的价格卖出去，那是非常令人怀疑的。

这样，就为我们提供了实实在在的证据，它表明，只要仔细选择并大力宣传参照组，那么，参照组的影响可能是极为重要的销售工具。