第二章哈佛经理谈判技巧（第1页）

第二章哈佛经理谈判技巧

一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”

来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”

，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”

，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”

的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”

的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

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