在谈判时的开场技巧（第1页）

在谈判时的开场技巧

（一）第一场谈判的开场

首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

1．介绍

为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。

做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

2．入座

主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

3．开场白

谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

（二）续会开场时，要求注意两点：

一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。

其时间一般不会太长，说清即可。

（1）明确状态。

由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。

不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。

将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。

分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

（2）确定任务。

在明确状态的情况下，对任务应有指导性。

所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。