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沟通

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝：另一个孩子回到家，把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形。

我们可以看出。

虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平。

结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

也可能经过沟通后是另外的情况：恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”

。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这样他可以用这五块钱去打游戏了，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

只有沟通。

才能有共同。

谈判思考的过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益方案的同时，也满足对方最大利益的需要。