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经营实战实例

日丰田汽车不战而胜美某航空公司反客为主

商场中，有些高手善用谋略，不用出招，就可以稳操胜券。

60年代中期，日本丰田公司在对美国汽车市场调查后发现，美国人把汽车作为地位和性别象征的传统倾向正在改变，对汽车的要求更趋实用化，许多人仅仅把汽车看作交通工具而已。

美国人喜欢脚部活动的空间大、操作简便、行驶平稳。

但同时又希望减少费用。

因此，更倾向于购买停靠方便，转变灵活，消耗低，维修方便的小型轿车。

而美国汽车制造商恰恰忽视了美国人的这一需求趋向，继续生产大型豪华轿车，在消费者中引起逆反心理。

日本丰田公司便利用这一分析，抓住机会，设计制造了大量小巧灵活，性能高，油耗低，价格廉的小型轿车，一举打入美国市场，同时开展销后服务，展开声势浩大的广告宣传，从而击败了美国对手，摘取了美国小型汽车市场销售的桂冠。

美国一家航空公司准备在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优惠价供电。

电力公司认为航空公司有求于自己，便企图借机要高价，推说公务委员会不批准，故意拖延时间。

航空公司看透了对手的打算。

知道他绝不会放过这桩大买卖。

于是，便果断中止谈判，并发布消息说：自己建发电厂比靠电力公司供电更合算。

电力公司知道后担心失去这个大主顾，只好立即改变态度，反过来托公共事务委员会去替自己说情，表示愿意以优惠价格供电。

就这样航空公司未经锋芒毕露的较量，只是略施计谋，便反客为主轻取对手。

此外，市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨日之我挑战，宁可以自己的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市场缝隙，也不要让对手有机可乘。

同样地，对于弱势的小牌厂商，若和首家品牌正面对垒，恐怕非死即伤，这时唯有想尽办法切入大公司忽略或放弃的市场。

这个市场的利润不够大，大企业看不起眼，小厂商却能在这块区域中，游刃有余，不但避开和大厂商交锋，且能获利，获得不战而胜的战果。