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从为对方着想入手

只有让客户感受到寿险行销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。

优秀寿险业务员会站在客户的立场为他们考虑，著名的推销员柴田和子就是这样一个人。

“红灯话术”

是柴田和子经常使用的一种说话的技术。

有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。

柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯?”

“这个不一定，有时难免有红灯。”

“遇到红灯，你会做什么?”

“停下来等待绿灯。”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。

你说对吗?”

这位经理频频点头。

柴田看着经理，微笑着对他说：

“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。

可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的车辆?人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。

“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。

我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。

你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。

“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向。

因此，请让我为你规划终身保障。”

柴田和子的“红灯话术”

最后打动了这位汽车销售经理，他为自己和全家投了巨额的保险。

在向客户推销产品时，不要一味地只介绍自己的产品，这样往往会引起客户的反感。

最好的办法是站在对方的立场上，为对方的切身利益着想。

如果能让对方真切地感受到你是在替他着想，那么你的推销就等于成功了。