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善于倾听的艺术

有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。

奥尼尔先生讲话不多，但为人精明。

他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。

彼此寒暄几句后，就进入正题。

一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，看也不看法兰克一眼。

法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓，这真让人难堪。

于是，法兰克只讲了3分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。

法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。

他担心法兰克失败，便急于想打破僵局。

可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，不再往下说了。

这样窘迫地又沉默了一分钟。

那位总裁抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。

彼此对视，良久无语。

法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。

奥尼尔先生终于开口了，他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。

他说的时候，法兰克只是让他说，一句话也不讲。

等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您讲的话对我很有帮助。

您告诉我这样一个事实。

您比大多数人都有思想。

最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您交谈，我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。

尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。

我下次来时，一定会带来一些新的想法。”

此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。

奥尼尔对法兰克认真倾听的谦虚态度及独到见解留下极好印象，双方后来很快达成几百万美元的合作项目。