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在客户心中树立自己的权威

霍金斯服务于摩托罗拉公司，推销无线电通讯系统。

他曾经接触过一家行销网遍及全美国的机械设备供应商，向该公司的技术服务部门进行推销。

霍金斯不断向顾客强调，摩托罗拉生产的单向呼叫系统绝对可以提升他们的服务品质，并且可以降低人力需求。

该公司的采购人员没有理他，于是霍金斯直接求见副总经理，要求对方准许他进行一项调查，研究该公司一年中在20个城市的服务是否需要呼叫系统，对方勉强答应了霍金斯。

霍金斯的研究有了结论，该公司确实需要呼叫系统。

但是交易依然没有着落。

于是他又提供另一项建议，让该公司在某一城市以三个月时间试用摩托罗拉呼叫系统。

“这90天内，”

霍金斯说，“我每天花时间在这家公司身上。”

霍金斯甚至帮调度员规划更有效率的路线，同时还要安抚技术服务人员不安的情绪。

“他们担心用了呼叫系统，调度员可以全面监控他们的行动。”

他说。

最后，霍金斯终于说服了该公司，在全国使用摩托罗拉的呼叫系统。

延迟不决的类似案例，有时候可能无限期拖延。

面对这种状况，你可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”

美国洛杉矶欧维提公司的辛林克就采用这个技巧。

“碰到棘手的交易，”

他说，“推销员必须建立自己的权威，而不是将顾客当作权威。”

有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，正需要会计系统。

“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”

辛林克说，“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。

一笔1.5万美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。

最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。

我说再不定案，请你们都回去。

这五个人突然像被驯服了的小猫，乖乖签下合约。

我不得不采取这个有把握的险招。

我有把握，因为我们的方案的确可以解决他们的问题。”