学会讲个故事给顾客听（第1页）

学会讲个故事给顾客听

当顾客以毫无商量的语气说“不”

时，推销员可以暂时把推销放在一边，说个故事给顾客听。

哈伯森是全美最杰出的推销大师之一，主要的工作是向零售商提供推销顾问服务。

哈伯森的顾客罗斯先生说，他不准备购买。

“我很高兴您这么坦白，罗斯先生。”

哈伯森说，“我欣赏直率的人。

此外，您如此肯定自己的决定，表示您认真考虑过我的提议。

其实，我过去拜访克莱门森汽车公司的克莱门森先生时，他也说了同样的话。

他的推销部门有八位人员，比您多了一点。

克莱门森先生告诉我：‘我不认为我的推销员会读你提供的资料，也不会采用你提供的技巧。

’但是他接着说：‘等等，你的资料相当有特色，这种推销手册刚好是口袋大小，目录的编排不错，提出的问题也一针见血，我的推销员如果用上其中一点，我的收益就很大了，这样的投资倒是值得。

’后来，克莱门森主动购买我的服务了。”

“罗斯先生，”

哈伯森说道，“像克莱门森先生、芝加哥的哈克特先生，还有其他企业，都曾经受惠于我的服务。

相信你也会得到同样的好处。

请你在订单上签名，好吗?”

所有的推销方法，这恐怕是最能够改变顾客态度的技巧。

说故事成交法可以挽回颓势，完成交易。

推销员必须了解，顾客拒绝购买，反映出顾客对产品的认识不够。

因此，当顾客说“不”

时，推销员的工作是继续努力，弥补顾客相关知识的不足，进而完成交易。