妙用第三者推荐的成交技巧（第1页）

妙用“第三者推荐”

的成交技巧

运用“第三人推荐”

秘诀时，通常可以叙述商业界的小故事，但目的不在娱乐（当然，故事有趣更好），而是让顾客借由他人的经验了解自己。

当人们发现一个好模范时，都会自然而然地模仿。

你可以想象自己是顾客（这种经验人人都有）。

当推销员提起业界一位你所尊敬的人物时，你立刻会想：“如果他都这样做了，我当然可以效法。”

只要你提供顾客这样的机会，顾客就会起而效之。

精明的推销员总是利用人类的这个天性提供给顾客许多模仿的机会。

假设你正向零售商推销商品，但是对方表示没兴趣，他说：“我们不需要这些产品。”

此时就是说故事的时机了。

“我第一次拜访联合商店的辛普拉时，你应该认识他的，他的反应和你一样，但是他还是试用了产品，而且相当满意。”

接着你可以提出他们的获利、进货量、周转率等证据，听了你的介绍，80％的顾客会禁不住动心。

毕克斯是洛杉矶的一位推销天才，他说产品推荐人是“友善第三者”

。

毕克斯从不单独进行推销，他一定带着“友善第三者”

的推荐。

进行推销时，毕克斯一定会提起他的“友善第三者”

。

因为他知道，顾客和所有人一样，会自然地仿效成功案例。

因此，顾客会认同“友善第三者”

的成功经验。

“如果他做得到，我一样可以。”

顾客会这么想。

一次，美国著名的推销大师达维斯正与一位重要顾客谈交易，这次推销已经接近成交。

达维斯了解到了顾客的购买信息，因此，他开始进行有效的“叙述法”

。

达维斯向顾客讲述了一个故事，为成交创造氛围。

顾客听得入迷，不禁聚精会神、身体前倾。

顾客想象着自己就是故事中的主角（这是很自然的状况）。

他开始一一比对自己与故事主角的状况，包括主角缺的是什么?自己缺的是什么?顾客会立刻发现，故事主角解决问题的办法就是购买，达维斯动作熟练地将订单往顾客面前一放，顾客随即签名，心悦诚服地买下产品。