戴维斯附加价值的推销策略（第1页）

戴维斯“附加价值”

的推销策略

戴维斯的方法是为客户（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。

某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。

卡片以银色为底，上面印着一只漂亮的鹰，和一行字“老鹰快来了”

，此外没有任何署名。

隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”

。

第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”

。

册子内介绍该保险公司的客户俱乐部，包括各项相关服务和会员福利。

信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。

戴维斯共寄给9000家房地产经纪公司，其中380家成为戴维斯的客户。

戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是一份正式的俱乐部入会申请表。

该公司在表格中询问顾客：

（1）您希望第一美国保险公司直接与您和您的客户接洽吗?

（2）只与您接洽吗?

（3）您希望本公司何时寄出您的保险同意书?

（4）您希望本公司以何种方式寄出您的账单?

“终于有人问我要什么。”

服务于贝德中介公司的甘迪克这么说。

“其实，我们服务顾客的方法一直没变，”

戴维斯说，“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。

当初我向老板提出这个构想时，他说：‘这种可笑的构想，亏你提得出来。

’我的回答是：‘因为可笑，所以有效。

这是一句金玉良言。

’可笑的新构想往往效果惊人。”

总裁们如果重视商品的附加价值，常不会把重大交易全数交给推销员负责。

因为单纯的商品交易只是一种交换过程，而高附加价值的交易，在于发展客户和公司之间的关系，因此，客户终究会要求和公司高层接触。

当你推销的是附加价值时，等于邀请顾客投资这个公司。

“我曾经以为，只有商品制造过程的监管与控制，才能决定品质的好坏，”

一位注重附加价值的总裁说，“后来，我才领悟到附加价值的重要性。

于是我不得不将推销员削减1／3，留下来的推销员则重新训练。

在这个过程中，我对自己的任务也有了新的体会和认识。”

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