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巧用客户推荐信的成交技巧

商业界很早就发现，他人的见证具有强大的说服力。

所以，推销员常常叙述他人的见证，例如：提起某位客户的经验。

但是除了这个方法之外，更具效果的就是满意客户的来信，特别是使用公司信纸的亲笔信。

推销员经常影印客户信函，汇集成册随时带在身边。

提供越多见证信函，效果越好。

此外，如果你收集了各种不同的见证信函，更可以依不同推销状况，选择最合适的客户来信。

这些信件如果来自顾客的熟人，或是顾客略有耳闻的人士，其威力简直可比核武器。

威力次一等的信件则是来自顾客熟悉或听说过的公司。

因此，这里提供一个建议：设法取得顾客认识或耳闻的客户推荐信。

一般而言，对特定顾客有效的推荐信，推销员不可能随时取得。

所以平常就要积极累积，才能从中选取最适合的推荐信。

一位芝加哥的推销经理采用了略微不同的方法，他称为“雪片纷飞法”

。

他交代推销员，不要将推荐信装订成册。

到了成交时刻，推销员先拿出一封推荐信，让顾客看一眼；顾客一放下信，立刻再递出一封，然后再递下一封……。

不一会儿，顾客的办公室就如雪片纷飞，到处都是其他客户的推荐信。

当眼前堆满推荐信时，很少有人能够不受影响，不签字成交。