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把敌人变为朋友

◎文刘燕敏

消灭敌人最好的办法就是把它变成朋友。

1988年，日本和美国两个商业代表团先后来中国访问，在参观时，中国政府给他们安排了两个在中国商界最具代表性的地方，一个是郑州的亚细亚商城，另一个是浙江义乌的小商品市场。

郑州的亚细亚采取军事化策略，在不到3年的时间，通过你死我活的竞争，攻城略地，在中国名声大噪。

浙江的义乌与之相反，他们在中国第一个采取敞门纳客的策略，在小城内建了8000多个摊位。

希望经营同类产品的外地商家来义乌同台竞争，也在不到3年的时间内，发展成为华东地区最大的小商品市场。

两个地方，两种方式，都取得了成功，可以说，都有经验可谈。

然而当通知两个代表团的时候，他们都以时间仓促为由谢绝了其中的一个，日本人谢绝了浙江的义乌；美国人谢绝了郑州的亚细亚。

当时，人们以为日本人崇尚武术，想顺便去嵩山少林寺；美国人崇尚浪漫，想顺便去杭州的西湖。

两年后，人们才从国外零星的资料中得知，日本人之所以去郑州的亚细亚，是因为他们把《三国演义》的谋略用于商业后，发现结果并没有理论上预计的那么好，他们想从亚细亚找点儿依据。

美国人之所以去了解义乌是因为他们根本不相信亚细亚的那一套，他们认为，战争是你死我活的竞争，而商业经营是让对方也有钱赚，军事理论与商业理论根本上就是对立的。

在商业领域，消灭敌人最好的办法就是把它变成朋友。

就像义乌小商品市场那样引来自己的竞争对手，组成大市场，吸引更多的消费者，让对方在有钱赚的情况下自己赚更多的钱。

实践证明，那种在零售行业实行军事化管理的人，没有一个是成功的。

这就是为什么亚细亚销声匿迹，义乌小商品市场日趋红火的原因，当然也是目前在世界十大零售商中，美国占了六位，而日本一位都没有的原因。